ウェブ広告費を無駄にしない集客の取説！

通販のジャパネット○○○の戦略の主軸が『見んこと買いが出来る人』のあぶり出しだと前項でお話しましたね。

さて、ここで集まった顧客名簿には、住所・氏名・連絡先が入っています。

 

当り前じゃないかと思われるかもしれませんが、店を構えてお客様の対応をしている企業には、お得意様リストはあっても、購入履歴のある人全員の名簿はありません。

これ、とんでもないことなのです。

通販で配達するからこそ得られる住所氏名電話番号という個人情報です。

何より、この名簿のほとんどが『見んこと買いが出来る人』という、極めて属性化された集団情報です。

さて、ジャパネット○○○が欲しいのはただの顧客名簿ではありません。

 

どの顧客が、何を欲しがっているかが分かる名簿、つまり属性の入った情報を集めているのです。

 

ジャパネット○○○の顧客名簿はテレビショッピング以外にカタログや紙上ショッピングなどあらゆる方面から集まってきます。

商品カテゴリーも電化製品に限らず、健康、ファッション、リビング生活雑貨まであらゆる商品をそろえています。

当然ながら、名簿にひもづけされた購入履歴から、健康に関心がある人、ファッションに興味がある人、家具家電に興味がある人というのが分析できてしまうわけです。

ジャパネット○○○の顧客名簿には、それぞれの顧客が何を欲しているのかが住所・氏名・連絡先を含めて、ちゃんと盛り込まれているのです。

 

段々分かってきましたか？

誰が何に興味があるかを把握できていれば、それに合ったカタログを送ればいいのです。

あてずっぽうに百貨店方式のなんでも来い的な通販カタログを送るより、その人が関心を示しそうな内容のカタログだけを送る方がはるかに効率的です。

 

無駄なコストもなく、商品のラインナップも顧客に合ったもの、つまりその人が思わず買ってしまいそうな内容を盛り込めるのです。

 

通販は、そのカタログを手渡す絶好のタイミングを持っています。
最初の商品を納品時です。

「品物が手元に届き、興奮さめやらないときに次の商品をプロモーションする」のは、誰でもなく「見んこと買いが出来る人」に向けてだからこその効果につながります。

後は定期的に送るという継続的なプロモーションに切り替え、一定期間が過ぎてもリピートがない場合は、送りつけるカタログのボリュームを減らして、コストを抑え、最終的には忘れ去られない程度のコミュニケーションにしていきます。

もし、あなたもお客様に商品を納品する機会があるのならば、次の購買意欲につながる仕掛けはすべきです。 さらにもう一つ、ジャパネット○○○には大きな戦略があります。

家電製品には耐用年数があります。

 

顧客の耐用年数が来る時期を管理しておけば、次の買い替え時期に新商品の案内が出来るようになります。

洗濯機を買って満足した人は、冷蔵庫、電子レンジ、エアコンなど連鎖で買い物をしてくれるようになります。

 

・・・ということは、その家庭全体の家電のサイクルを管理できるようになるのです。

これは、本来であれば、町の小さな家電屋さんがやるべき事なのですが、残念なことに大型量販店に価格競争で負けてしまっていますので、その隙間にジャパネット○○○が入り込んできたと言えるかもしれません。

自分の家庭の生活サイクルをどこかで管理されていると考えると気味が悪いですか？

いわゆるワンストップという考え方を膨らませて行くと、生活用品の主治医としての役目を確保しようとしているジャパネット○○○作戦は正しいと言えるでしょう。

 

電化製品だけではなく、サプリメントや調味料などすべての生活用品にはこの手法が応用できます。

消費者の生活サイクルを分析すると、そのサイクルに合わせたプロモーション戦略を組み立てる事が出来るようになります。

顧客名簿を獲得し、マーケティング分析をするには、通販は非常に良いお手本だといえます。

中小企業には、テレビ通販はなかなかできるものではありません。

しかし、テレビ通販とまではいかなくても、インターネットという全国に情報を発信できるツールを皆さんは持っています。

 

集客を考える際に、ジャパネット○○○の戦略は参考になるはずです。

この他にも、冷静にジャパネット○○○を観察していると、かなり巧みなマーケティングノウハウを使っているのが見えてきます。

詳しくは、ブログで連載しますので、ご興味のある方はのぞいてみてください。

http://blog.livedoor.jp/imozurukun/